想明白了，决策就容易了 _知识产权零距离网（IP0.cn）

我们是属于TO B行业的服务机构，客户几乎都是企业客户。

企业客户中，往往并非老板，而是经办人决定委托哪个机构提供专利服务。

采取给予企业经办人回扣来获取业务的冲突有时就摆在了桌面，毕竟业务服务质量高一点低一点有时难以衡量，个人获得好处却是实实在在的。

羊毛出在羊身上，经办人也往往会将这个费用加在合同里面，通过提高业务费用的方式实现，并不会让服务机构掏这个钱。

那么，对于服务机构来说，何乐而不为呢？

毕竟，你不干可能也有其他的服务机构干。经办人和你做这个业务，还是看得起你。有一个默认的好处是，即使合同履行的不怎么样，活干的不太好，经办人往往也会和你站在同一个战线上，一起糊弄企业。合同完成后，回款也不用操心，经办人具有极高的付款积极性。

皆大欢喜，除了企业的利益。

对此，我们有自己的权衡与考虑。

1、专利服务机构长期生存的核心要素是什么？

2、一个公司想拥有什么样的成员？

想明白以上2个问题，决策的难度就降低了一大半。

市场经济中，一个公司要想获得长期生存，必须追逐不断提供给客户更具性价比的服务。而对于专利服务这种咨询类行业，几乎唯一的方向就是不断提高专业水准，以便能够提供满足客户更高要求的服务。当然也只有这样，才可以获得更高的业务收入。

显然，如果一个业务企业经办人可以获得自己的好处，那么对服务水准的要求就会打折扣了，导致我们不会聚焦于高质量的完成这个业务，从而就难以提高我们自己的专业水准。这会慢慢导致相比同类机构失去专业上的竞争力。

专利服务机构无法实现工业化产品的制造，属于人力密集型公司，特别注重人才的纳入与培养。只有那种真正注重服务质量与专业难度的业务，才会促使公司成员不断提升专业水准，因此只有客户对我们的服务质量与专业水准有较高要求，当我们的服务不足会进行指责时，才会反向逼迫我们不断提高，促进我们的长期可持续发展。

一个好的公司必须拥有一群好的成员，尤其对于咨询类公司更是如此。只有那些真正关注成就客户，注重服务的成员，才能推动一个公司向好的方向发展。难以想象，通过给予经办人个人好处获得的业务会使得公司成员真正认同，并愿意投入精力完成高质量的服务。

随着客户开发活动的加强，我们也开始碰到了来自于潜在客户经办人的一些个人要求，这也促使我们进行了认真思考并做出了决断。因此，最近我们出台了一个新公司规定，严禁公司市场人员通过给予企业经办人回扣的方式获取经办人所在企业的业务。

我们希望成为客户真正认可的服务机构，也希望与那些由于服务水准而认可我们的企业经办人长期交往，让我们互相协同提升，变的越来越好。

拥有好的成员，为好的客户提供服务，才有可能成为好的公司。

因为相信所以看见，我们努力。

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