专利代理所“逆势增长”的3个底层逻辑

一、背景介绍

今天是2023年1月3日，在过去的2022年，是疫情第3年，听到了不少企业和朋友的声音，总结共性，就一个字“难”。 难在哪里？简而言之，企业生存发展难，个人养家糊口难。

在我们这个IP服务业，由于甲方企业发展困难，自然乙方代理所也挺艰难。有数据表明，2022年很多代理所的业务量非但没有增长，负增长的倒是很多。

由于2022年的艰难，导致很多IP人停止了“创业”的步伐或者取消了换工作的想法。

其实不止是IP服务业，现在各行各业都已经走过了增量时代，进入了存量时代，如何在存量时代脱颖而出，逆势增长，其实非常考验一个代理所的实力。

今天我想聊一聊，在2022年这么艰难的情况下，为何有些代理所反而还能够逆势增长呢？

二、核心观点

在我看来，一个好的代理所，其能逆势增长的底层逻辑主要有3点：

底层逻辑1：志向高远，用长期的眼光来看待专利代理所的发展

不知道你是否想过这几个问题：专利代理所到底是靠什么去赢得竞争？未来，怎样的专利代理所是最受欢迎的？你开办一个代理所，你的愿景和使命、价值观是什么？

你千万不要以为一个代理所的愿景和价值观不重要，其实非常重要，因为这个决定了你日后所有的行为和决策。

你只有用最长远的眼光来看待现在，以终为始的考虑问题，这样你才有可能活得好，或者过得越来越好。

这些年，有很多代理所的创业者，他们并没有很长远的眼光和愿景价值观，反正觉得哪个客户愿意出钱就做哪个客户，哪块业务赚钱就做哪块业务，哪些人员能省钱就招募哪些人。

这种模式如果是在过去的增量时代，是可以的，因为市场上都是刚需，客户需求量大，只要你把所开起来，就会有客户跟你合作。

但是现在进入了存量时代，同质化竞争的时代，如果你还是一直坚持过去的开所方式，可能会走不通，或者说可能会越走越难。

在我看来，未来能够过得很好的，一定是那些坚持专业和质量的所，然而，坚持专业和质量不应该成为一句空话，你对目标客户的筛选、你对合伙人和代理人的招募、你对服务的定价等等都是决定了你是否是真的坚持专业和质量。

一个真正好的、用长远眼光看待专利代理所发展的企业家，他会做3个选择，选择只服务那些真正值得被服务的客户、选择那些价值观坚持质量优先的代理人、以及只选择做高价、坚持不参与低价恶性竞争。

不知道你现在合作的所、你现在合作的所或者未来你想创办的所，有这么长远的目标和定位吗？并且，能坚持吗？

底层逻辑2：价值取胜，以鲜明的理念和具体的行动来赢得客户

现在但凡一个专利代理所去做推销的时候，都会说自己是一个高质量所，那么，你是怎么定义高质量的？你有没有明确的理念和行动让客户信服？

在我看来，什么是高质量专利？那这就一定要追溯回归到专利的本质。专利的本质在于帮助企业构建核心竞争壁垒，获得市场竞争优势。

在很多人看来，好像是专利是为技术服务的，研发有什么样的技术，就申请什么样的专利。实际上，我一直认为，专利是为商业服务的，一个好的代理所应该树立这样的服务理念，一定要帮助企业利用专利实现其商业价值。

如果你能够坚持这样的理念，那么你在行动上可能会跟别人做的不一样，你就会跟别人形成差异化的竞争优势，你就能够赢得客户。

又比如说：从目前的趋势来看，企业希望的乙方代理机构已经不仅仅是只能从事专利撰写服务，他们更加希望乙方能够站在企业 角度去提供咨询、检索分析、专利布局以及专利撰写等一站式的服务，他们需要的是管家式的服务，而不是被动式的撰写服务。

但是这种管家式的服务，刚开始企业是不愿意付费的，那么就非常考验一个代理所前期是否愿意先投入，有些代理所认定了这样干有长期意义，所以坚定进行人员投入，设立一些中台咨询人员，为企业提供“咨询+代理”的管家式服务。

在我看来，对于专利代理服务业而言，你投入了才有机会，如果没有投入，可能一点机会都没有。未来，只有坚持满足客户需求，以清晰的服务理念坚持持续投入，并且不断创新服务模式的代理所才有长期发展的机会。

不知道你现在合作的所、你想加入的所或者未来你想创办的所，有这么鲜明的服务理念以及具体的行动来证明说你的与众不同吗？

底层逻辑3：人才匹配，用优秀的人才和良好的机制去兑现服务承诺

愿景和理念再好，模式再独特，如果没有一支好的人才队伍做支撑，一切也就只能是一句空话。

对于代理所而言，如何选人、育人、留人是至关重要的事情。

在选人方面，一个好的代理所会优选3类人群：

一类是高学历的代理人，有些代理所坚持的校招都必须是985或211毕业的硕士研究生，硕士一定比本科生厉害吗？不是，但是高学历，能考上名校研究生的起码说明底层的学习能力是非常不错的，从事专利行业，就需要有很强的快速学习能力。

另一类是要有追求上进之心的代理人，IP行业是个专业行业，也是一个良心行业，如果一个人没有很强的进取心，对自己要求不高的话，其实大概率写出来的案件最多是一个平均水平，一个人的进取心也就决定了他未来的专业深度是怎样的。

最后一类是有想“当将军”的代理人，不想当将军的士兵不是好士兵，但是很多代理人其实容易陷入到舒适区里面去，不愿意进行突破，就一直埋头写案件，好的代理所在选人的时候，会优选那些愿意突破原有的能力陷阱，愿意接受更多挑战的代理人，给他们空间和平台去充分发挥。

在育人方面，传统的专利代理所主要注重的是代理人的专业方面的培养和提升，但是我个人认为，要让专利发挥商业价值，就需要把代理人培养成为懂商业的专利代理人。

因此在代理培训课程体系中，有必要加入一些关于代理人商业意识的培训课程，并且要增加关于企业知识产权战略管理、布局管理、运用管理方面的课程，让代理人能够充分了解企业的商业诉求、了解企业IPR的工作内容和所思所想，以便更好的同频服务。

乐于培养专利代理人具有商业意识以及企业IP管理的知识，这是好的一个代理所育人的特色。

在留人方面，目前很多代理所人才是不稳定的，尤其是一些优秀的专利代理人，其实优秀的专利代理人他们除了薪资的要求之外，更加需要的是一个发挥和发展的空间，如果一直是进行具体专利案件的撰写，天花板是很低的。

一个好的代理所，他们在对优秀专利代理人的留人管理方面，是给他们创立了一个“创业”的平台，只要你足够厉害，你完全可以在这个平台上进行创业，让他们觉得是自己给自己打工，这就是好的代理所留人的秘诀所在。

因此，我认为，未来最好的代理所增长模式一定是将员工变为创业合伙人的发展模式，不知道你所在的所、你合作的所，你未来想做的所，是这样的吗？

三、总结结论

以上就是我认为的一个好的代理所逆势增长的底层逻辑，包括用长期的愿景和价值观来牵引、用鲜明的理念和行动来赢得信任、用优秀的人才和良好的机制去兑现承诺，如果你能做到以上三点，相信你的发展一定不会差。

以上，希望对大家有所启发。

如果优秀的你也想有一个更好的发展平台，如果你也想跟更多优秀的人一起共事，如果你也想在一个平台上为自己“创业”，可以联系我，我来给你推荐推荐。

此文完，我是梁导，一个好为人师的梁导，喜欢授人以渔。感兴趣可以跟我交流，关注“知财梁言”，可以获得我的个人联系方式。

本篇文章来源于微信公众号: 知产钟老板